マンション売却に強い不動産会社の選び方と知っておくべき業界の４つの仕組み（3/6ページ）

＜仕組み２＞不動産会社は「専任媒介契約」を志向する

実際に不動産会社を選ぶときには、通常、マンションがいくらで売れるか、何社かの不動産会社に売却価格の査定を依頼することになります。そのとき、どの不動産会社も判で押したように「専任でお願いします」と言ってくるでしょう。なぜなら、不動産仲介は成功報酬の世界だからです。

マンションを売却するとき、無事に買い主が見つかって売買契約が成立すると、売り主は不動産会社に仲介手数料を支払います。

この仲介手数料は成功報酬ですから、いくら広告費をかけても、営業マンが走り回っても、実際に売買契約が成立しなければ報酬は発生しません。そのため、確実に仲介手数料を受け取りたい不動産会社は「専任媒介契約」を希望するのです。

この媒介契約についてご説明しましょう。マンションの売却を不動産会社に依頼するときには、売り主と不動産会社の間で媒介契約を結びます。この媒介契約には大きく分けるとふたつあります。

ひとつは、複数の不動産会社に媒介を依頼する「一般媒介」です。この場合、複数の不動産会社のなかで売買契約を成立させた１社だけが仲介手数料をもらえます。つまり、ほかの不動産会社はいくら頑張っても売上げはゼロです。

もうひとつは、１社にだけ媒介を依頼する「専任媒介」です。専任媒介を受けた不動産会社は、自分たちで買い主を見つけなくても、売買契約が成立さえすれば、売り主から仲介手数料を受け取ることができるのです。そのため、不動産会社は安心して活動ができる専任媒介契約を志向することになります。

ちなみに、専任媒介には、「専属専任媒介」と普通の「専任媒介」があり、専属専任媒介の場合には、あなた（売り主）が自ら買い主を見つけた場合であっても不動産会社に仲介手数料を支払わなければいけません。

なお、宅地建物取引業法では、専任媒介契約には７日以内にレインズ（不動産会社しか見られない物件情報データベース）に登録することと、２週間に１回以上、販売活動の状況を売り主に報告することを義務づけています。さらに専属専任媒介契約には、５日以内のレインズへの登録、１週間に１回以上の報告義務を課しています（図表１）。

（図表１）一般媒介と専任媒介の違い

もちろん、３種類の媒介契約のどれを選択するは、売り主であるあなたが自由に選べます。何社か競わせたほうがいいと考えるのであれば「一般媒介」がいいでしょうし、信頼できる１社に任せたほうがいいと考えるのであれば「専任媒介」がいいでしょう。

ただし、一番やってはいけないのは、大手数社に一般媒介で任せることです。これだとどこの会社も手数料が発生しないリスクを恐れて積極的に活動しないことが起こり得ます。

一般媒介にする場合は、地場中小の会社も入れることをおすすめします。

地場中小の不動産会社のなかには、売上げを上げるために、買い手を見つけてくる不動産会社にバックマージンを支払ってでも売買契約を成立させようとするなど、小回りのきく地場中小ならではの手法を取る会社もあり、積極的に販売活動をしてくれることが期待できます。

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