信頼できる不動産営業マンを一発で見抜く、たったひとつの質問（2/3ページ）

お客さんにとって優秀な営業マンの条件とは

では、信頼できる営業マンとはどんな人なのでしょうか。その条件は大きく３つあるといえるでしょう。

＜条件１＞お客さん自身も気づいていなかった希望を聞き出せる
ひとつ目の条件は、先ほどの話ともつながりますが、お客さんの本当の希望を聞き出せることです。自分が売りたい物件をアピールするだけの営業マンから家を買いたいと思う人はいないことでしょう。

また、希望を聞くといっても、家選びには家族それぞれの希望があります。たとえば夫婦ふたり家族の場合、そこにはふたり分のニーズがあるということです。そこで、家族それぞれの希望を整理して、折衷案を出せるかどうかも大切なポイントです。

予算のことはもちろん、「広いリビングがほしい」「キッチンは明るい陽射しが入るほうがいい」「大きなお風呂がほしい」といった、家族それぞれの希望をすべてかなえる物件というものは存在しません。そのため、家族それぞれがある意味で妥協し、納得できる折衷案を提案できる営業マンが優秀な営業マンだといえるでしょう。

＜条件２＞豊かな想像力をもっている
ふたつ目の条件は、豊かな想像力をもっていることといえるでしょう。少し意外かもしれませんが、物件の説明をするときのことを想像してみてください。
新築マンションの販売所には立派な模型がありますが、中古住宅を販売する際にはそのようなものはありません。平面の図面を見せて、お客さんが立体的にその物件を想像できるような説明ができるのは優秀な営業マンといえるでしょう。

物件の周辺環境をどれだけ熟知しているか？

＜条件３＞物件の周辺環境について熟知している
実はこれが、信頼できる営業マンかどうかを判断するための最も重要な条件です。最初にお話しした「たったひとつの質問」は、この３つ目の条件を満たしているかどうかを判断するためのものなのです。

これは私の考えではありますが、物件の周辺環境をどれだけ熟知しているかということは、その営業マンがどこまでお客さんの立場や気持ちになって行動することができるかをあらわしているのです。

たとえば、自分が販売する物件の最寄駅から朝の通勤電車に乗ってみる。近くのスーパーに買い物に行ってみる。保育園や小学校までの道のりを、朝や夕方の登下校の時間に自分の足で歩いてみる。夜になると周辺の環境は昼間とどう違うのかを自分の目で確かめてみる。
そういった努力ができる営業マンが、お客さんにとっての優秀な営業マンといえるのではないでしょうか。

私自身、そういった努力を続けていましたし、若い営業マンたちにもそのように指導してきました。しかし、残念ながら、このようにお客さんの立場になって考えることのできる営業マンというのは、そう多くないというのが実情です。
たとえば新築マンションの販売所にいる営業マンのなかで、そこまでして物件の周辺環境を把握している営業マンは全体の１割もいないかもしれません。

そこには、営業マンたちは実際にそこに住んでいるわけではなく、遠くからその販売所に通ってきているということ、また、優秀な営業マンは発売のタイミングに合わせてどんどん新規の販売所に回されてしまうという不動産会社の事情もあります。

ですから、みなさんが家探しをするときには、物件そのものについて聞くだけでなく、最寄り駅からの通勤電車の様子や、近くのスーパーの品揃えなどについて営業マンに質問してみてください。その答えから、その営業マンがどこまでお客さんの身になって仕事をしているかがわかります。

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