不動産業界の悪しき慣習、「担当者ボーナス」とは？（2/3ページ）

「片手」より「両手」、「両手」よりも「両手片足」!?

（図１）担当者ボーナスは何のために支払われるのか

買い主と売り主の両方から仲介手数料が支払われる取引は、「両手取引」となりますが、さらに担ボーがつく場合、業界ではこれを「両手片足」などといいます。
たとえば、5000万円の物件の売買取引を「両手片足」で仲介した場合を考えてみましょう。担ボーは仮に150万円とします。

この取引による収入は…、

(1) 買い主から受け取る仲介手数料　　5000万円×3％+6万円=156万円
(2) 売り主から受け取る仲介手数料　　5000万円×3％+6万円=156万円
(3) 担当者ボーナス　　150万円

買い主と売り主からの仲介手数料が312万円、さらに担ボー150万円がついて合計462万円になります。片手取引の場合は126万円しか儲けがないわけですから、その差は歴然としています（図２）。

担ボーつき物件を売れば手っ取り早く儲かる

では、ここで考えてみましょう。担ボーがつくような物件とは、どんな物件でしょうか？

よく考えてみてください。実際のところ、多くの人にとって価値があると思える物件は、広告を出さずとも自然に売れていきます。その反対に、価値を感じられない不人気物件はなかなか売れません。
売り主としては、早く手放して利益を確定したいところです。 売り主が担ボーを提示するのは、まさにそういうときなのです。

したがって、「担ボーで儲けたい」と思っている仲介業者の営業マンは、売れ残っている不人気物件ばかりをお客に強くすすめる、ということになってもおかしくありません。

そんな不人気物件をすすめられても買う人などいないだろう、と思うかもしれません。でも、不動産は家電などの商品と違って、店頭に商品が並んでいるわけではありません。買い手、つまり消費者は自分で商品を調べて比較検討し、自分で選ぶことができないのです。