「駅近・新築」でも空室。物件人気の二極化が進む「構造的な理由」とは？（2/2ページ）

本当に大事なのは、人間の感情に訴える「印象評価」

そもそも物件を借りたいというとき、決め手になる判断基準は何でしょうか？ 物件の立地、間取り、値段といった条件は重要でしょうが、決してそれだけではないはずです。

たとえば、その物件を内見したとき、「何となく雰囲気が暗いな」と感じたとしたら、その物件を選ぶ気にはなれないのではないでしょうか。家電製品を買うとき、機能は同じでも、古くさいデザインの商品よりカッコいいデザインのものを選ぶのと同じことです。

私はこれを「印象評価」と呼んで、お客さんに物件をすすめるときのポイントとして意識しています。ところが多くの不動産会社の営業マンは、この重要なポイントを意識することがないのです。

理由は、「印象評価」はデジタルな数字に置きかえられないから。「何となく雰囲気が暗い」という印象は、人間の感情から発するアナログな情報で、簡単に把握できるものではありません。立地、間取り、値段といったデジタルな情報しかお客さんに伝えようとしないし、成約しなかった理由もデジタルな数字で語ろうとします。「予算が合わないようです」とか、「ほかにいい物件があったようです」という具合に。

こうして、貸し主（大家さん）と借り主（お客さん）の間にミスマッチが起こり、空室率はますます高くなっていきます。

ちょっとした努力でマーケティングはできる

私が「ウチコミ！」を立ち上げた目的のひとつは、このようなミスマッチを解消するためです。「ウチコミ！」とは、大家さんが自ら物件のよさをアピールし、お客さんが直接それを目にすることのできる、ネット上のプラットフォームです。

大家さんは、お客さんから直接質問を受けてそれに答えます。そのやり取りを通じて、「どんな物件が求められているか？」をマーケティングすることができます。その結果、「いままでつかなかったお客さんが集まるようになった」という声が多く寄せられています。

マーケティングというと、「むずかしそう」とか、「自信がない」と感じる人もいるかもしれませんが、実はそれほどむずかしいことではありません。お客さんの声に耳を傾ければいいだけなのですから。

それを怠って不動産会社まかせにしていれば、事態は何も変わりません。たとえば、内見に立ち会って、お客さんと直接顔を合わせるだけでも、お客さんが自分の物件を見てどういう印象を持ったか、感じとることができるでしょう。こうした大家さん自身のちょっとした努力が空室率の上昇に歯止めをかける鍵なのです。

今回の結論
・空室率がアップしているのは、貸し主（大家さん）と借り主（お客さん）の間でミスマッチが起こっているから。
・物件の魅力をデジタルな情報でしか伝えられない不動産会社にその原因の一因がある。
・大家さんは自ら努力して、ニーズを探り、物件の魅力をアピールすべし。