お客さんだけが知らない　普通の物件を「最高」と思わせる不動産仲介マンのストーリー営業術（4/5ページ）

営業マンの「本命物件」に隠された裏事情とは？

ここで知っておいていただきたいのは、営業マンが本命物件にしたのは、「お客さんにとってベストな物件」とは限らないということです。

以前、別の記事で「ＡＤ（広告料）」というお金の流れについてご説明したことがありますが、不動産会社には不動産会社の事情で「優先的に契約を決めたい物件」というものがあるのです。

賃貸物件の仲介手数料は、宅建業法で「家賃1カ月分が上限」と決められていて、不動産会社はこれを越える金額を受け取ることはできません。貸し主、つまり大家さんから家賃0.5カ月分の手数料をもらったら、借り主（お客さん）かららもらう手数料の上限は0.5カ月分ということになります。

ですが、空室を優先的に埋めてもらいたい大家さんが、不動産会社に仲介手数料とは別のお金を支払うことがあります。それがＡＤと呼ばれるお金で、不動産業界では半ば日常化してしまっているものです。

ＡＤが出ない物件よりも出る物件の契約を決めたほうが売り上げは増えます。ＡＤを１カ月分出してもらえれば、仲介手数料を合わせて家賃２カ月分の売り上げになります。ＡＤが２カ月分出れば、３カ月分の売り上げです。

営業マンの多くは歩合給で働いているため、ＡＤが出る物件の契約を優先して決めたくなるのは当然といえるでしょう。

そうなると、本当はお客さんの希望にピッタリの物件があっても、その物件には案内せず、ほかの条件が近いもののなかからＡＤが出る物件を本命物件として紹介する…ということもあるかもしれません。

ＡＤ付き物件を見抜く方法は？

こんな話をすると、不動産会社の都合で物件を押しつけられるのはイヤだと思われるかもしれません。

もし、営業マンが本当のおすすめ物件を隠したまま、ほかの物件を本命物件として契約を決めようとしていた場合、それを見抜く方法はあるのでしょうか？

結論から申し上げると、それはむずかしいでしょう。

ＡＤなどの情報は、物件図面の「オビ」と呼ばれる場所に記載されている場合が多いので（書かれていない場合もあります）、図面のオビを見せてもらえれば、営業マンがすすめる物件がＡＤつき物件かどうかわかることでしょう。

でも、お客さんのほうから「オビを見せてください」と言うのは考えものです。不動産業界には、「10万円以下の仕事で人は動かない」という言葉があるのですが、営業マンからすると、「家賃１カ月分の手数料で、あまり面倒なことは言われたくない」という気持ちが働いてしまう可能性があります。

六本木ヒルズのように、１カ月の家賃が100万円以上する部屋を借りるのであれば話は別かもしれませんが、残念なことに、不動産業界には前述の言葉に象徴されるような文化があるのも事実なのです。

とはいえ、賃貸業界では仲介手数料の割引を行なうことが一般的になり、なかには、オビを隠さずに「これは手数料を50％引きにできる物件です」「これは手数料を無料にできる物件です」と説明してくれる営業マンも出てきているようです。

不動産会社はコンビニの数ほどありますから、手間を惜しまずに何軒かの不動産会社を回って、隠しごとをしない、信頼できる営業マンを探すのがおすすめと言えるでしょう。　

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