不動産業界における担当者ボーナス（担ボー）のしくみとは？（2/2ページ）

営業マンが強く勧める物件は「売れ残り」ばかり!?

では、担ボーはどのような物件に付くのでしょうか。実際のところ、多くの人にとって価値があると思える家は広告を出さずとも売れていきます。ですから、担ボー付き物件は、どうしても売れ残り物件となります。となると、担ボーで儲けたい仲介業者の営業マンが強く勧める物件は、売れ残りばかりということもできるでしょう（下記図表3参照）。

そして、その金額は、５０００万円の家を一棟売れば１５０万円になり、４０００万円の家なら１２０万円になるのです。率にすればたった３％ですが、金額にすれば首都圏近郊で１００万円、２００万円の担ボーになる！　そうとわかれば、担ボー付き物件を勧めるのもムリはありません。

さらに、担ボー付き物件に狙いを定めて、年に５棟、10棟を販売できれば、その営業マンはまさに濡れ手に粟です。そうなると、一発の儲けが大きい彼らにとって大事なのは、どんなお客さんと知りあうかということだけです。運よくカネ回りのいいお客さんと知りあうことができ、担ボー付き物件を勧め、購入してもらえば万々歳なのです。

「ふざけんじゃないよ。売れ残り物件を勧めておいて、１００万円以上もよけいに儲けているのか！　まったくの悪徳業者め・・・」と、仲介業者の営業マンに向かって怒りだす人がいるかもしれません。

でも、ちょっと気持ちを静めてください。あなたにとっては理不尽に思える取引のやり方でも、この業界では“黙認された成功報酬”なのです。

本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか？』からの抜粋です。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。