中古マンション投資での価格交渉――値引きの可能性が高い売り手と、低い売り手をどう見極めるか？（1/2ページ）

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営業担当者を味方に付ける大きな理由はここにある

エリアの絞り込み、周辺立地の環境、物件の程度、共有設備、個別の仕様……物件選びで吟味するところはさまざまあります。もちろん、物件の価格、諸経費の見積もりの確認はいうまでもありません。とはいえ、これらはいずれも「自分の都合」です。じつは中古のマンション投資では「売り出している側の都合」を知ることも欠かせません。そして、前回お話ししたように、これも「営業担当者を味方にする」理由の1つでもあります。中でも売り出している側の都合重要なものは「なぜその物件を売ろうとしているか」ということです。これは価格交渉ができるかどうか、どこまでできるかの目安になるからです。

例えば、現状で入居者がいるオーナーチェンジの物件であれば、現時点で家賃収入がある状態です。つまり、“稼いでくれている”物件です。それを手放すというのは何らかの理由があるはずです。その理由としてもっとも多いのが「資産整理」。しかし、さらに詳細を聞いていくと、資産整理といっても大きく4つに分類分けできます。この分類分けが値段交渉での大きな違いになってきます。

値引きの期待できない売り手とは？

1つ目が「特別にお金が必要ではないが、この条件で買ってくれる人がいるなら売ってもいいかな」という売却にあまり積極的でない「非積極型」です。

非積極型はあくまでも「自分の出している条件に合えば」なので、売り出す際に設定した価格で売るのが基本路線。ですから、値引き交渉はほとんどできないと思ったほうがいい物件です。そのため提示されている価格で、自分が納得できるかどうかになります。しかし、それだけではなく、自分が賃貸で出す際の家賃設定を考えることが重要です。すでに入居者がいる場合は値上げはできません。また、当たり前のことですが、周辺の家賃相場との比較など、先方の言い値で買うのですから、ここはシビアに採算分岐を見ていく必要があります。

2つ目は「持っている物件が古くなってきたので、売却して新しいものを買いたい」という「軽積極型」です。この軽積極型の人は別の物件を買いたいという思いがあるので、非積極よりも売却に前向きです。

とはいえ、軽積極型にも2つのタイプがあって、ぼちぼち買い換えようかなという漠然派と、具体的な物件を想定している、あるいは次の物件が決まっている具体派です。漠然派は非積極型に近いため価格交渉は厳しくなります。一方、具体派はすでに物件を決めているため、早く売りたいという気持ちがあり、こちらの出す価格によっては値引きの可能性は高くなります。しかしながら、漠然派にしろ、具体派にしろ次を考えているので、売却価格は次の物件の予算に組み込まれているでしょう。そのため、価格交渉の幅はそれほど大きくないと予想されます。ただし、具体派の中でもすでに購入物件が固まっているのであれば、時間的な余裕がないことも予想されるので、思った以上の値引きに応じてもらえる可能性もあります。焦らずじっくり構えてみるのも作戦になるでしょう。いずれにしても、非積極型、軽積極型も主導権は先方にあると心得て、交渉に当たるのが吉でしょう。

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