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信頼できる不動産営業マンを選ぶ7つのポイント

自宅売却を急かす営業マンは避けるべき

高橋正典

2016/01/04

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適切なタイミングで連絡・アドバイスをくれるかどうか

 まずひとつめのポイントとして、査定をお願いして、「いまが売り時です」「すぐに売りに出しましょう」というような営業担当者は避けたほうがいいです。

 物件を売るのに重要なのは、タイミングです。そのタイミングを計らずに目先のノルマ達成を目指すのではなく、「類似物件があるので売れてからにしましょう」というような、根拠をもとに売るタイミングを提案してくれる顧客目線の営業だと安心できます。

 そして何より、中古物件の売却で重要なのは、売れそうなタイミングでのスピーディーな対応です。買い主候補になりそうな人からの問い合わせ・内覧希望にすぐに対応できなければ売れるものも売れなくなってしまいます。

 このように中古物件の売却はタイミングが命なので、あらゆる調査を事前にしておくことですぐにさまざまな対応ができる営業でなければいけません。したがって、スピーディーな対応ができるかどうかがふたつ目のポイントになります、査定を依頼した段階からチェックしておきましょう。

専門的知識を身に着けていることも重要

 また、不動産仲介会社を選ぶポイントでもありますが、専門的知識を持っている営業担当者を選びましょう。3つ目のポイントとして、物件に付加価値を与えてくれる「インスペクション」「瑕疵保険(かしほけん)」「住宅履歴」は国が政策として推進しているものですので、この知識があるかどうかは大変重要です。

 そして、いくら会社がホームページで税金に関する情報を開示していても、肝心の営業が理解していなければ意味がありません。税制を知らなかったがゆえに、売り主・買い主にとって有利な情報を伝えられない可能性もあります。

 「売却にはどれくらいの税金がかかるのか」「どういう特例や控除が受けられるのか」など税金に関する質問をしてみることで、4つ目のポイントである税金に詳しいかどうかをチェックできます。仮に即答できなかったとしても、すぐに調べる姿勢があるかどうかも大切です。

 また、資格がすべてではありませんが、宅地建物取引士の資格を持っているかどうかもチェックしておきましょう。2014年までは宅地建物取引主任者と呼ばれていたこの資格は、不動産業界で働く人の基本的な資格として知られていますが、取得を義務化されているわけではありません。実際、不動産会社の社員のうち5人にひとりが資格を持っていれば営業ができるのです。

 そういう意味では取得しなくても仕事はできるのですが、お客様と真摯に向き合うには取得しておくべき資格だと思いますので、信頼できる営業担当者かどうかの目安になるポイントのひとつだと思います。

メリット・デメリットやほかの提案ができる担当者を選ぼう

 最後のふたつのポイントは、物件のメリット・デメリットを説明できること、そして、賃貸に出すなどほかの提案ができるかどうかです。

 中古物件には、それぞれメリット・デメリットがあります。メリットを買い主にアピールするのは当たり前ですが、デメリットを隠しても後からトラブルになるだけなので、きちんと伝えなければなりません。

 たとえば、季節によっては花や枯葉などで排水溝が詰まりやすくなる物件があったとしたら、「排水溝の周りは掃除をするようにしてくださいね」といったさりげない一言を伝えてもらえると、トラブルになることが少なくなります。

 また、物件を売るよりも貸したほうがメリットが大きいと感じた場合は、利益よりも顧客優先で賃貸に出す提案ができるような営業がベストです。もちろん大事なのは比較検討することで、最終的に決断をくだすのはあなた自身です。賃貸に出した場合のシミュレーションをしてくれるなど、売る以外の提案ができる営業担当者に出会いたいものです。

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この記事を書いた人

株式会社バイヤーズスタイル代表取締役

株式会社セラーズエージェント取締役。 一般社団法人 相続支援士協会 理事。 1970年、東京都中野区生まれ。売りっぱなしの単なる「物件紹介屋」と言われる日本の不動産業界の慣習を変え、生涯にわたり、より顧客に寄り添う「エージェント(代理人)ビジネス」にシフトさせるべく、株式会社バイヤーズスタイルを設立。業界で初めてすべての取扱い物件に「住宅履歴書」を導入、顧客の物件の資産価値向上を担う。一般的に売りづらいとされる、築年数の古い中古住宅の売買に精通しており、顧客から厚い信頼を得ている。 さらに、ひとつひとつの中古住宅(建物)を正しく評価し、流通させるため「売却の窓口(R)」を運営し、その加盟店は全国に広がる。 不動産流通の現場を最も知る不動産コンサルタントとして、各種メディア・媒体等においての寄稿やコラム等多数。 宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー、国土交通大臣登録証明事業不動産コンサルティング技能登録者。 著書に『実家の処分で困らないために今すぐ知っておきたいこと』(かんき出版) 、『プロだけが知っている!中古住宅の魅せ方・売り方』(朝日新聞出版) 、『マイホームは、中古の戸建てを買いなさい!』(ダイヤモンド社) 、『不動産広告を読め』(東洋経済新報社)など。

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