「仲介手数料 無料」でも儲かる不動産取引の裏側（購入編）

仲介手数料を無料にする不動産会社が増えている

賃貸の世界では一般的になってきた「仲介手数料無料」や「仲介手数料半額」ですが、実は、不動産売買においても仲介手数料を無料にする業者が増えてきています。その一方で、仲介手数料を維持したい業者からは、「仲介手数料が無料の会社は信用できない」とするネガティブキャンペーンも行なわれるようになっているのも、消費者としては気になるところでしょう。

本当に手数料を無料にする不動産会社は信用できないものなのか、一体どこから利益を得ているのか、割引の仕組みを紐解きながら考えてみましょう。

仲介手数料は何のために、いくら支払うのか？

不動産の仲介手数料とは、賃貸契約・売買契約が成立したときに不動産会社に支払う成功報酬で、宅建業法で上限が決められています。売買契約では（物件価格400万円以上の場合）、「（物件価格の３％＋６万円）＋消費税」とされています。
あくまでも上限が決められているだけなのですが、ほとんどの不動産会社は、当然のこととして上限額をそのまま請求しています。
4000万円の住宅であれば、4000万円×3%＋6万円＝126万円。これに消費税を加えて136万800円になります。

たとえば、買い主から仲介の依頼を受けた場合、不動産会社は物件紹介や現地案内、資金計画のサポートをするほか、条件交渉や住宅ローン手続きのサポートなども行ないます。仲介手数料はそうした業務の対価というわけです。
たとえ上限の仲介手数料を請求されても、不動産会社のサービスがその対価に見合うものであり、消費者が満足して支払うのであればまったく問題はありません。逆に、いくら手数料を無料にしたり、割引したりしていても、そのサービスの質が低下してしまえば「安かろう悪かろう」ということになってしまいます。

ですから、仲介手数料無料、仲介手数料の割引そのものは、消費者にとってメリットですが、仲介手数料を無料にしている不動産会社が信頼できる会社かどうかは、また別の話といえるでしょう。

※仲介手数料の仕組みと、手数料を割引する不動産会社のメリットについては、下記の記事に詳しくまとめてありますので参考になさってください。

（関連記事）
「3000万円の中古住宅を購入、諸費用を100万円安くする方法とは？」

仲介手数料を割引できる仕組みとは？

では、不動産会社はどうやって仲介手数料無料を実現しているのでしょうか。仲介手数料が割引される仕組みには大きく次の３つがあります。

(1)「両手取引」のケース
(2) 「売り主か買い主が不動産会社の取引」のケース
(3)「片手取引」のケース

３つのケースの中身を説明する前に、「両手取引」「片手取引」という一般の人には耳慣れない言葉が出てきましたので、それぞれについて説明しておきましょう（図１参照）。

（図１）「片手取引」と「両手取引」

不動産の売買取引では、買い主、売り主がそれぞれ不動産会社に仲介を依頼するため、２社の不動産会社が仲介に入ることになります。買い主、売り主はそれぞれ自分が仲介を依頼した不動産会社は仲介手数料を支払いますが、これを業界では「片手取引」と呼んでいます。

一方、１社の不動産会社が、買い主、売り主の両方から依頼を受けた場合には、その不動産会社は、買い主と売り主の両方から仲介手数料を受け取ることができます。これが「両手取引」と呼ばれるものです。
実は、仲介手数料が割引になる取引の多くが、この「両手取引」を行なっているケースだといえるでしょう。

「両手取引」とそれがもたらす問題（「囲い込み」）については、別の記事（「業界の裏を知る私が教える、不動産一括査定の賢い使い方」 http://sumai-u.com/?p=7510 ）に詳しくまとめてありますので、ご覧ください。

（参考記事）
「業界の裏を知る私が教える、不動産一括査定の賢い使い方」
「業界内で当たり前に行なわれている『囲い込み』の実態」
「中古住宅がブームのいま、家を売ると大損する３つの理由」

なぜ「仲介手数料が最大無料」は実現できるのか

それでは、３つのケースについてそれぞれ見ていきましょう。

(1) 「両手取引」のケース
両手取引を行なった場合、不動産会社には１回の取引で片手取引の２倍の仲介手数料が入ってきます。そのため、買い主、売り主のそれぞれから受け取る仲介手数料を割引することができるのです（図表２参照）。ちなみに、この(1)での両手取引は、買い主も売り主も一般消費者のケースを想定しています。
仲介手数料30％引きとか、半額といった割引を行なっている場合は、この両手取引のケースが多いと思われます。

手数料が割引されるのは消費者にとってメリットです。ですが、両手取引自体には問題があると言わざるを得ないでしょう。「できるだけ高く売りたい」と考える売り主と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い主の利益は一致しないからです。
実際、不動産会社で働く営業マンは、契約の数が評価につながる場合が多いため、物件価格を下げさせて成約数を稼ぐことを優先する傾向があります。そう考えると、両手取引は特に売り主にとっては不利になることが多いといえるでしょう。

（図２）「両手取引」で割引するケース

(2) 「売り主か買い主が不動産会社の取引」のケース
これは上で説明した両手取引のうち、売り主か買い主が不動産業者である場合です。
たとえば、不動産業者が売り主の場合であれば、そこから手数料を受け取り、一般消費者である買い主からは仲介手数料を受け取らない、もしくは割引するというケースです（図表３参照）。
業者から手数料を受け取れば、消費者の手数料を無料にすることも可能なので、「仲介手数料が最大無料」と謳っているのは、ほとんどがこのケースに該当するはずです。

（図３）「売り主か買い主が不動産会社の取引」で割引するケース

(3)「片手取引」のケース
この場合、そもそも不動産会社が受け取れる仲介手数料は、「（物件価格の３％＋６万円）＋消費税」だけですから、そこから割引するとなるとなかなか厳しいというのが率直なところではないでしょうか。
ですが、まだそれほど数は多くありませんがそうした割引を行なっている会社も出てきています。

（図４）「片手取引」で割引するケース

仲介を依頼するときに注意すべき点とは？

残念ながら、手数料の割引を単なる集客の手段としか考えていない会社も、なかにはあるようです。
しかし、顧客の利益を真剣に考えて、手数料の割引を行なっている会社であれば、いずれのケースにしても、広告費や事務所の賃料など、さまざまなコストを削減してそうした割引を実現していることは間違いありません。
そうした不動産会社のほとんどは、営業エリアを限定した中小規模の不動産会社ですが、大量の広告を出してブランドと知名度で集客している大手不動産会社とはまさに対極といえるでしょう。
実際、大手不動産会社が開示している手数料率は５％前後が多く、上限額での両手取引が日常的に行なわれていることが伺えます。

仲介手数料の割引を受けられれば、数十万円の出費を抑えることができるので、消費者にとっては魅力的です。とはいえ、手数料の割引を「集客の手段」としか考えていない不動産会社に当たってしまった場合、サービスの質まで割引にされてしまっては困ります。
そこで、最後に、仲介手数料を割引している不動産会社に仲介を依頼するときの注意点をお伝えしておきましょう。

注意(1)　割引の根拠を確認しておく
手数料の割引が可能なのは、どういった取引の場合なのか、割引の根拠や条件を確認しておきましょう。安かろう悪かろうのサービスになってしまっては意味がありません。
なかには、最初は低い料率を提示しておいて、後からいろいろと理由をつけて料率アップを求めてくる業者もいるようです。納得できる説明が受けられなければ依頼を中止したほうがいいかもしれません。

注意(2)　仲介手数料以外にかかる費用がないか確認する
物件調査料とか住宅ローン申し込みの代行料といった名目で仲介手数料以外の費用を請求される、ということもあるようです。あとから費用を請求されて、「聞いてない」という話にならないように、あらかじめ確認をしておきましょう。

注意(3)　「囲い込み」に注意する
あなたが売り主の場合で、「(1) 「両手取引」のケース」では、特に注意が必要です。
「囲い込み」とは、売り主から仲介の依頼を受けた不動産会社が、自社で買い主を見つけて両手取引を実現するために、ほかの不動産会社からの問い合わせをシャットアウトしてしまうことです。
これをされてしまうと、売却までの時間がかかる上に、売却価格を引き下げなければいけなくなることも多く、売り主にとっては大きな機会損失になります。

販売活動が始まって、１〜２週間経っても問い合わせや内覧の申し込みがない場合には、インターネットの物件情報サイトを検索して、きちんと情報が掲載されているかどうか確認をしましょう。もし、掲載されていない場合には、不動産会社の担当者にすぐ確認をすることをおすすめします。
また、担当者に一言、「両手取引や囲い込みという言葉があるそうですね」と言っておくだけでも、緊張感を持った関係を築くことができるかもしれません。

以上、見てきたように、「仲介手数料が割引」という理由だけで不動産会社を選ぶことはおすすめできません。ここでご紹介した注意点を確認して、自分の目と耳で信頼できる不動産会社かどうかをしっかりと確認してください。

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