仲介会社の営業マンに賃貸物件を売り込む方法

　まず営業マンが最優先するのは、自社で所有、または管理している物件です。仲介会社の営業マンは、自社物件と他社物件の両方を入居希望者に紹介できますが、自社物件は賃料がそのまま会社の利益になるので、自社物件の成約が給料に反映される取り決めをしている会社もあります。

　次に優先順位が高いのが、「一括借り上げ」をしている物件です。これは大家さんから借り上げた物件に仲介会社が入居者を見つけて又貸し（サブリース）するという制度で、大家さんにとってはサブリース期間の賃料が保証されるのがメリットとなります。仲介会社は又貸しする際に差額をつけて利益を出します。この場合、空室の時でも大家さんに家賃保証をしなくてはいけないので、必死に空室を埋めようとするのです。

　サブリース契約を前提に新築のアパマンを建てるのは、地主大家に多いパターンで、建築会社や住宅メーカーの子会社が借り上げることが一般的です。

　そして次に「専任媒介」の物件です。これは募集を一業者にのみ委託するので、成約した時には、入居希望者からの仲介手数料家賃１カ月分と、大家さんからの「広告費」という名目の手数料家賃１カ月分を同時に手に入れられます。そのため、管理会社と仲介会社が別々となる「一般媒介」よりも優先して紹介するようになります。

　しかも「一般媒介」は多くの会社が一斉に募集をかけているので、他の会社が先に成約してしまうと一銭の得にもなりません。そのため、優先順位は低くなってしまうわけです。さらに優先順位が低いのが、他の不動産会社からの紹介物件で、どう頑張っても家賃１カ月分以上の利益にはならないので、特段の事情がない限り優先順位は低くなります。