"物件⼒"と"オーナー⼒" どちらもそろうことが賃貸経営の安定につながる

2013年12⽉より始まった、賃貸サイト『ウチコミ！』。当初から7年以上も利⽤している内本智⼦オーナー。誰よりも上⼿に、誰よりも成果を上げ、誰よりも結果を残していると⾔っても過⾔ではありません。“⼥流メガ⼤家”という異名を持ち、6棟119部屋を⾃主管理で満室経営している内本オーナーに、ウチコミ！を使い続けているからこそ分かる“成約”という結果につながる利⽤⽅法を伺いました。

新規⼊居者の成約の43％が『ウチコミ！』

——前回、お話を聞かせていただいたのは16年8⽉発⾏、弊紙ウチコミ！タイムズジ・オーナーVol.2でしたね。

その後17年に、全空物件を３棟購⼊して、今年2棟売却し、現在は6 棟119部屋になっています。おかげさまで⾃主管理も継続できていて、今は全室満室です。

——ウチコミ！を⻑くご利⽤いただいています。成約実績を教えてください。

直近1年半（20年3⽉〜21年8⽉）の実績で、退去が42室あったのですが、そのうちウチコミ！での成約が18室、約43%と半数近くの⼊居者がウチコミ！で決まっています。私にとってウチコミ！は、⼊居者募集の⼤事なパートナーです。

内本 智⼦（うちもと ともこ）
ソラエステート（株）・JIU（株）・トモエステート（株）代表取締役。『内本塾』主宰。J-REC公認不動産コンサルタント。⼤阪⼤学基礎⼯学部卒業後、⼤⼿通信会社に⼊社。都内に投資⽤区分マンションを購⼊したことをきっかけに不動産に興味を持ち独学開始。2011年の1年間で埼⽟に4棟51室を購⼊し、短期間で資産約4億円に拡⼤。2011年末に勤続20年の節⽬で会社を退職し起業する。東京オリンピック決定後、不動産が値上がりすると直感し、2014年2⽉末から1年間で4棟51室を売却し、さらに東京・千葉に全空物件2棟を含む5棟81室を新たに購⼊、2021年9⽉段階の資産は、6棟119室、資産15億円（残債5.5億円）、家賃年収1億円（満室時）となる。

——ありがとうございます。ほかでも⼊居者募集は⾏っていますか。

ウチコミ！と並⾏して、ジモティーと仲介会社に募集してもらっています。ジモティーは仲介⼿数料がかからないのでオーナーには嬉しいですね。仲介会社へ⽀払う広告料は、全物件家賃1カ⽉分です。ウチコミ！では、オーナーからエージェントさんに家賃1カ⽉の仲介⼿数料を払うので同じです。

前述の直近の実績では、仲介会社での成約が14室（約33%）、ジモティーや紹介などの直接客付けが10室（約24%）です。今⽉末（8⽉）で退去が4室ありましたが、1カ⽉以内に2室がウチコミ！、1室がジモティー、1 室が仲介会社で決まりました。よくジモティーだと⼊居希望者さんの属性が悪いと思われがちですが、必ずしもそうとは限りません。ジモティーだとオーナーは⼿数料がかからないので助かります。

仲介会社での成約だと、⼊居者さんが仲介⼿数料を負担されますので、それなりに属性のいい⽅が多い印象はあります。しかし、私の物件以外にもたくさんの管理物件があり、特に閑散期は、⾃分の物件を優先的にお願いできるとも限りません。そういったときは、ウチコミ！やジモティーも活⽤しています。所有物件に空き室がでたときは、⾃分で写真やコメントも⽤意し、「ウチコミ！やジモティーで⼊居者さんをみつけなきゃ」と思って積極的に動いています。

——7年の間にウチコミ！も、全国展開、新しいコンテンツの増加、使⽤⽅法の改善なども⾏いました。内本オーナーが感じる変化はありますか。

間違いなく、問い合わせ数が増加しています。⼊居希望者の登録者数が増えているんだな、と感じています。特に繁忙期などは問い合わせが多くなっていますね。利⽤者もいろいろな⼈が増え、層が厚くなったと感じます。

今まで不動産会社に⾏って探していた⼈たちが、インターネットでオーナーさんとの直接やりとりを「試してみよう」と、ウチコミ！を使って部屋探しをしている感じです。インターネットでのお部屋探しが⼀般化したことと、ウチコミ！の認知度がアップしているのだと感じます。

『お部屋リクエスト』で信頼関係を構築

——内本オーナーが考えるウチコミ！の魅⼒を教えてください。

ウチコミ！には⼊居希望者さんが「こんなお部屋を探しています」と、リクエストできる機能『お部屋リクエスト』があり、直接オーナーが、⼊居希望者さんにアピールできるのがウチコミ！の⼀番⼤きな魅⼒ではないでしょうか。

——お部屋リクエストを活⽤し、問い合わせ数や成約を増やす秘訣はありますか。

私は⼊居者さんから退去連絡があると、すぐウチコミ！に物件登録して募集を開始します。そして、お部屋リクエストで条件の合いそうな⼈に⽚っ端から提案しています。⼊居者募集しているとき、お部屋リクエストはほぼ毎⽇チェックし、毎⽇2、3⼈に提案します。そして、返答や質問がきたら丁寧に誠実に回答しています。何度かメッセージをやりとりしているうちに、信頼関係が構築され、「この⼈がオーナーさんなら安⼼して部屋を借りられる」と思っていただけることが成約につながっているのではないかと思います。

早いときは、現⼊居者さんが退居するまでに次の⼊居者さんが決まり、退居されてすぐ清掃を依頼し、退居後2⽇で次の⼊居者さんが⼊られた、というケースもありました。

ウチコミ！の『お部屋リクエスト』ページ。毎日入居希望者から新しい情報が届く

——どのようなリクエストへ提案しているのか、ターゲットの設定について教えてください。

例えば、私が所有している千葉県松⼾市の物件であれば、１Kバストイレ別と１Kユニットバス（ペット可）の2タイプで、駅から徒歩圏内の物件やバス便の物件もあります。単⾝で松⼾・市川エリアで探している⼈だけでなく、都⼼の⽇本橋駅からも約30分なので、東京23区東側で探している⼈にも提案します。

Q&Aで⽂章を⼯夫動画でも視覚訴求

——物件登録での⼯夫はありますか。

インターネットでの募集なので、写真の掲載や分かりやすい説明が必須です。物件の「売り」がよく分かるようにアピールコメントを書いています。

「1Kバストイレ別、オートロック、カラーモニターホン、エアコン、ガスコンロ、温水洗浄便座付き、電⼦錠（鍵交換費⽤無し）、光インターネット無料、防犯カメラ有り、宅配ボックス有り、敷地内駐⾞場有り。外壁塗装したばかりでキレイです」

このように簡潔に分かりやすく、情報漏れがないように記載しています。

写真は、外観や周辺情報、設備、ホームステージングした室内写真を、掲載できる最⼤枚数19枚と動画も掲載しています（ウチコミ！では、外観・近隣の写真６枚、室内13枚、動画や360度写真〈RICHO THETA撮影のもの〉間取り図1枚の掲載が可能）。

ほかにも、近隣情報、主要スポットからの距離、⼊居希望者さんから⼀番お問い合わせの多い初期費⽤や、契約に必要なもの、審査についてなど、ページを⾒ただけで分かるようにしています。よくある質問も、わざわざやりとりしなくても分かるようにＱ＆Ａ形式で掲載しています。

内本オーナーの物件ページに記載されている実際の文面。Q&Aで分かりやすい

——動画はどのように撮影しているのですか。

⾃⼰流ですが、携帯電話やデジタルカメラを使って室内をオンライン内⾒のように動画撮影し、YouTubeにアップロードしています。素⼈っぽい動画でも許されるのは、オーナー⾃⾝が掲載するウチコミ！だからこそですね。YouTubeへアップロードして、そのURLをウチコミ！事務局へアップ依頼をすればすぐに掲載してもらえます。

事実を伝える そしてリスクヘッジも重要

——内本オーナーの物件詳細ページをみると、ここよさそう！と思えてきます。その秘訣は何でしょうか。

情報を分かりやすくすること、そして過剰なことはしないことにしています。物件写真もホームステージングをした写真を使⽤していますが、万⼈に当てはまるような、控えめなステージング写真にしています。いいことばかりを書いたり、きれいな写真だけを載せるようなこともしません。事実だけを伝えています。

内本オーナーの物件ページ　シンプルなステージング写真と、豊富な情報

リスクヘッジは賃貸経営にとても⼤切ですが、バランス感覚が必要だと思っています。“保証会社の審査に通らないから貸せない”ではなくて、私は、7社の保証会社を⽤意して、どこかで通るようにしています。ですが、それだけではリスクがあるので、私が指定した2社以外の保証会社を利⽤する場合は、敷⾦として家賃0.5カ⽉分を預かっています。

ペット飼育も、１匹と2匹で預かる⾦額は変え、ケージで飼育するペットと室内で飼育するペットでも⾦額を変えています。⼊居者さんが損していると思わないように、フェアだと感じてもらえるように細かく設定しています。全部“ノー”にしていたら満室経営は難しいので、なるべく⼊居してもらえるように、そしてオーナー努⼒でリスクを減らしていくようにしています。

ほかの例をあげると、オーナーの安⼼感は変えずに新しいサービスを利⽤して、⼊居者さんの負担を下げることです。例えば、通常⼊居者さんが加⼊する⽕災保険は2年間で約1万5000円が⼊居時にかかります。しかし、初期費⽤を安くしたい⼈が多いので、私は24時間コールセンター、⽕災保険料込み1000円（税別）を毎⽉の家賃と⼀緒に払ってもらうようにしています。

トータルで⾒ると⽕災保険のみを⼊居時に払うほうが安価ですが、24時間コールセンター（安⼼サポート）が付いて、⽉額で払いやすい1000円の⽅が、⼊居者さんに受け⼊れられると考えました。初期費⽤にかかる鍵交換費⽤も、電⼦錠を導⼊することにより鍵交換の必要がなくなり、⼊居者さんの負担を約1万5000円も安くすることができました。もちろん、このようなメリットもちゃんと伝えて、この物件はほかの物件よりお得感があると思ってもらえるようにしています。

——新型コロナウイルスによる賃貸経営への影響はありましたか。

飲⾷店にお勤めの⼊居者さんなどで、勤務先のお店が閉店して実家に帰る⼈がいました。しかし、私の物件の主な⼊居者さんは東京や千葉にお勤めの会社員の⽅です。都⼼に⽐べて郊外の物件（松⼾市がメイン）なので、それほど影響はありませんでした。逆に都⼼の⽅がちょっと郊外に引っ越しされたのか、稼働率がさらにあがったくらいです。

——最後に、ウチコミ！で募集をしているがなかなか問い合わせがない、決まらないオーナーへのアドバイスをお願いします。

ウチコミ！は、⾃分から積極的に動くオーナーに向いているサービスだと思います。

まずお部屋リクエストで条件が合いそうな⼊居希望者さんを探し、ダメ元で提案されたらいかがでしょうか。なかなか決まらない場合は、そもそも家賃があっていない（家賃が⾼い）など原因があります。⾃らの物件に適正な分析が必要ですね。

“物件⼒”（⽴地、建物設備、家賃や条件）と“オーナー⼒”、どちらもそろって安定した満室経営が成り⽴つのだと思います。

——内本オーナー、ありがとうございました。

『家賃年収1億円ママ、今度は“自主管理”でキャッシュフローをどんどん増やしています！』

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