不動産業界の「闇」！

ウチコミ！タイムズ編集部

2013/04/07

賃貸経営

では、大手不動産業者のもっとひどい事とはどんな事なのかについてお話ししますね。大手不動産業者の昔からのやり方の一つです。どんなやり方なのか？

大手の不動産業者(以降、大手と書きます)は、一般の消費者にとっては、分からない事の多い業界の中で唯一信用の出来そうな不動産業者に見えます。当然、大手さんもその路線でテレビコマーシャルやイメージ戦略に余念はありません。もともと、大手さんに問合せ等をする消費者の数は、中小のそれと比べても格段に多いでしょう。前回お話ししました、売却(査定など)を頼まれるケースも多いでしょう。

このお話は、前回のブログを読んでいただいた方が分かりやすいので、読んでいない方は是非、ご覧ください。

流れを説明しておきます。

①お客様からの査定依頼の電話などを頂き査定に出向く。
～売却の相談と言う形で問合せを頂いたお客様の自宅に伺い売却不動産の査定など細かい打合せを行う事です。基本的に、お客さんからの問合せでスタートする。

②お客様との打合せの上、媒介契約を締結する。
～媒介契約には３種類ありますが、ここでその形態も選び契約のスタートとなります。

③不動産業者が、販売準備をして販売開始となります。
～基本的には、販売図面を作成して不動産流通機構に物件として登録をします。それ以外の販売活動は、業者に任せられているのが現状です。物件の価格、売りやすさ、場所などにより広告される頻度などは売られている方の希望通りにはなりません。

④販売活動の結果、契約に至る。
～問合せ･内見･交渉などを経て、実際の契約になります。簡単ですが、こんな工程で販売がされていきます。

ただ、あくまで普通の行程ですので、ここからが本題です。

まず①の行程での事ですが、通常　査定をお願いするお客様は不動産業者を１社に絞って連絡する方は、少ないです。大体２社以上の業者さんに連絡しているケースが多いです。

そこで、何がおきるのか？

～お客さんとしても、どの不動産業者に依頼するのがいいのかわかりません。一つ何らかの基準があるとすると、大手！というキーワードは頭に浮かびますね。いわゆる安心感からでしょうか？大手もそこは利用してきます。知名度･集客力･安心感･特別な力を持っているかのように…。

「私どもでしたら、もっと高値で販売できます！」

と言うように…。本当に高く売れるんでしたら、大歓迎ですね。

ちょっと待ってください！

～いくら大手といえども、買う方の意志･意識まで変えられますか？売り手は出来るだけ高く売りたい訳ですが、買い手だって同じように出来るだけ安く買いたい。当たり前ですよね。いくら大手と言っても、高値で売り出しは無理では？

～実際、不動産業者間でも「媒介契約」の取り合いは起きています。とりあえず、その競争には勝てます。競争に勝つだけでは意味がないのでは？

～実はあります！　まず、自分の会社の取扱い物件が増える事。前回のブログでもお話しした「当て馬的な」使い方が出来る事。そのように使っている限り、経費などが特に掛からない事。意外といいことずくめです。でも、高い物件では売れないですよね？

～いいえ、前回のブログの様にお客様の家に「内見」のお客様を沢山連れて行けば、売れない理由が自分達では無い事をアピールでき値段を下げる伏線にはなります。それもお金をかけずに…。そして、値段が下がり相場並みになれば「良い物件」に変身です。そんな事ならたいした事ではないじゃないですか～

～実はここからが本題の本題なんです。

先ほど、値段が下がって相場並み…。という話をしましたが中には、どうしても売らないといけない…。という事情が発生するお客様もいます。例えば、転勤･同居･買い換えなどなど理由は意外と多く、該当するお客様も決して少なくはありません。すると、時間的な余裕も無くなり「相場より安くなっても期限までに売らないと…。」となるケースも出てきます。それなら、大手さんの潜在顧客に売ますね～

～違います！　一般のお客さんが一番手にしたい様な格安物件は一般のお客様には買えません。

えっ！！　じゃ～誰が買えるの？

～建売業者さんか、リノベーション業者さんです！一般のお客さんだって、自社で集客したお客さんなら両手取引になるじゃないか？と思う方もいらっしゃるでしょうが違います。これは、冷静に考えて頂くとおわかり頂けるとおもいますが一般のお客さんに売るのと、業者さんに売るのを比べた場合一般のお客さんは、一生に一度か二度の取引になります。

業者さんとの取引の場合、仲介手数料が両者からもらえるのは同じでも、年間に何度も取引が発生する事が予想でき、うまくすれば３％＋６万円以上の手数料を払ってくれる場合もあり、更にとどめは買ってもらった業者は、仕入をした事になりますから、買ってもらった物件が、リノベーションや新築の新物件としてまた物件になる事です。

因みに、この関係で出てきた物件の売り出しを任せて貰えたりもします。

※これは、一般の方々には全く知らせずに行われている行為です。販売している物件も、値段が下がってきて業者さんに売れるような値段になると同時に、一切の広告から消してしまう業者さんもいます。と言う事は、本当でしたらもっと高く売れた可能性がある物件まで囲い込みで「不動産業者の餌食」にされている…。この行為は俗に言う「囲い込み」といいます。

語弊を恐れずはっきりものを言ってしまえば、不動産会社は一般の売りたい人の物件をあえて販売せず販売価格を下げて、価格が下がったら、リフォーム、リノベーションを行う業者に販売。ここで一度仲介手数料を両手で得ます。さらにその物件を再度売る際には値段を相場の価格にしてそのまま販売したり、仕入れ直して販売します。ここで二度目の仲介手数料を得るわけです。

本来売れる物件を一般の人には売らず、一度値段を下げて業者に売って、リフォーム、リノベーション済み物件として相場の価格で売る。その目的は何度も仲介手数料を得るためです。ですから、お手頃価格の掘出物などは市場に出てこないのです。こんな事が日常的に起きています。では、どうしたらいいのか？そこを、次回の話にしたいと思います。