「大手不動産業者に任せるから安心」と言えない理由

契約書

最適な媒介契約の種類は本来ケース・バイ・ケース

一般に、家を売却する際に不動産会社を通すと、「媒介契約書」を交わします。その媒介契約書には、次のようなことが記載されています。

  • 物件の所在地、種別
  • 取引価格
  • 媒介契約の種類、有効期間
  • 報酬金額

ここで少し説明すると、媒介には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があり、売る場合は、その契約を売主と仲介業者が指定して契約書を交わします。ちなみに、この3つの「媒介」を「仲介」できるのが仲介業者です。

さて、一般にみなさんが家を売るとした場合、どの媒介を選びますか? たくさんの人に物件を見てもらって、売却のチャンスをつかみたいのであれば一般媒介契約ということになるでしょう。特定の人に絞って購入を検討してもらいたいのであれば、専属専任媒介契約となる人が多いように思います。

ただし本来は、3種類の媒介契約のどれが最適かはまさにケース・バイ・ケースで、どれが最適かをコンサルティングしてくれる人が大事であり、そこに売り仲介業者の存在意義があると言ってよいのです(もっと言えば、この3つしか選択肢がないからこそ消費者のハンデは消えないわけです)。

ところが、仲介の流通の現場では、それが一筋縄ではいきません。たとえば、一般媒介契約の場合は、複数の不動産会社(買い仲介業者)が販売図面を入手できることになり、買い仲介業者からは「まわし物件」の扱いを受けるなど、仲介業者の好き勝手に利用されてしまうおそれもあるのです。

つまり、「どこでも出ている、できれば購入したくない物件」であるとか、「相場より値段が高くて避けたい物件」として買主に紹介される可能性も高くなり、他の物件の当て馬として「まわし物件」にされることも多いのです。

また、日本中、だれもが名を知っている大手不動産会社などは専属契約を結んでおいて、両手狙いで、他社の取引や問い合わせを拒むケースさえ日常茶飯事で行われています。

はっきり言って、大手に任せるから安心なのではありません。あえてここでは名前を伏せますが、だれでも名前を知っている日本の大手不動産業者は、大手だから安心という消費者心理を逆手にとって、売主の販売機会を損失させながら会社の利益を追求しています。

不動産業界には「消費者の味方」がいない!?

ここで問題なのは、不動産業界では「代理人が代理人となっていない」ことです。相談した相手が相談した本人の味方とはならず、業界の味方、あるいは自己の利益優先となってしまっていて、きちんとした相談ができず、買うにしろ、売るにしろ、消費者の味方がいないということが問題なのです。

しかも、現在の住宅流通の現場では、彼らがいない限り流通しない・・・。不動産業界はそういう構造になっているのです。

本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』からの抜粋です。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

この記事のコラムニスト

大友健右
大友健右(株式会社総研ホールディングス代表取締役社長)
株式会社総研ホールディングス・株式会社アルティメット総研・株式会社プロタイムズ総合研究所 代表取締役社長。1972年生まれ。大手マンション会社で営業手法のノウハウを学んだのち大手不動産建設会社に転職。東京エリアにおける統括部門長として多くの不動産関連会社と取引、不動産流通のオモテとウラを深く知る。
ウチコミ!創設者
大友健右は収益物件の個人間直接売買ができるプラットフォーム「ウチコミ!」の創設者です。