不動産取引における「仲介業者」は誰の味方なのか?

ブローカー

代理人(仲介業者)の本来の立場とは?

前回、M&A業界の取引を紹介した際に、間に立つ「代理人(ブローカー)」の存在について触れました。M&Aのような交渉で金額が決まっていく取引の場合、どうしても仲介・仲立ちをしてくれる「代理人」の存在が大きくなります。

では、みなさんが一般的に代理人と聞くと、どんな人を想像しますか? たとえば、大リーグの選手の移籍や加入、年俸などの交渉をしてくれる人ですね。プロスポーツの分野では、大リーグのほかにも日本のプロ野球でも代理人の存在は少しずつ根づいてきています。

では、大リーグ選手の例で、代理人の立場を下記図表で示しながら整理してみましょう。

まず、だれの側に立つのかです。これは、だれの代理かということです。みなさん、わかりますよね。もちろん、選手の代理です。代理人はその業界の事情を熟知し、選手側の立場、選手の味方として年俸交渉や新球団の移籍交渉などを行います。間違っても球団側の立場で、球団の言い分を通して選手をムリに納得させるようなことはしません。

そして、大リーグ選手の代理人はだれからお金をもらうのでしょうか。これは「選手から」、つまり交渉で味方をした人から成功報酬を受け取るのです。

交渉が成立したら、その金額の10%をもらうということになっているとすると、もし、5億円で交渉が成立したら5000万円! そうなると、プロの代理人は業界事情に詳しい人でないと決してできませんし、卓越した交渉術をもっていないと務まりません。そして、契約金の数パーセントといっても、高い契約を取ることが目的の一つでもあるため、成功報酬としても理にかなっています。

代理人ですから、だれの味方であるかがはっきりしています。

不動産仲介業者は代理人という皮を被ったブローカー!?

では、不動産業界はどうでしょうか。売る場合も買う場合も不動産業者が仲介業務を行っているのですから、代理人の存在もきっと大きいはずです。

ところで、不動産業における「代理人」はだれのことだかわかりますか? あらためて聞かれると、「?」と思う人がいるかもしれませんが、それは売る場合も買う場合も、「仲介業者」です。もう少し正確に言うと、その仲介業者に在籍する「宅地建物取引主任者」の資格をもった人です。その資格をもっていない人が仲介業務そのものをしてはならないことは、業法に定められています。

一度でも家を購入した経験のある人は思い出してください。また、これから家を買う人は、想像してみてください。

いよいよ契約を結ぶ段になると、仲介業者の資格者は重説(重要事項説明書)を読み上げますが、その前に、宅地建物取引主任者の資格取得者であることを例示します。実はあの例示がないと、契約の説明ができず、サインや捺印を購入者に求められないのです。

では、あのときの仲介業者の立場はどうだったでしょうか? そう考えると、不動産業の取引の“いびつさ”が少しご理解いただけるでしょう。

不動産業の現状では、家を売る場合も家を買う場合も、仲介業者という「代理人」を立てないと不動産の取引ができないのが原則です。ところが、現実はその仲介業者があなたにとっては取引の相手になっている。

ここまで読んでいただいている方はピンとくるかもしれませんが、表向き消費者の味方に見えて、両手、片手、担ボーと報酬によって誘導されている。そしてその利益が消費者に見えないいびつな構造となっているのです。

本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』からの抜粋です。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

この記事のコラムニスト

大友健右
大友健右(株式会社総研ホールディングス代表取締役社長)
株式会社総研ホールディングス・株式会社アルティメット総研・株式会社プロタイムズ総合研究所 代表取締役社長。1972年生まれ。大手マンション会社で営業手法のノウハウを学んだのち大手不動産建設会社に転職。東京エリアにおける統括部門長として多くの不動産関連会社と取引、不動産流通のオモテとウラを深く知る。
ウチコミ!創設者
大友健右は収益物件の個人間直接売買ができるプラットフォーム「ウチコミ!」の創設者です。