不動産市場が「だれもが損をするマーケット」になっている理由

じゃんけん

交渉ごとは必ず「後出しジャンケン」で行われる!?

前回説明したように、不動産業界での業者と消費者との交渉ごとは、価格などを含めた物件の選定から常に業者優位に行われています。それを一言で表現すると「後出しジャンケン」です。

業者にとって相手、つまりお客さんがグーを出してきたら、業者のほうはパーを出す。お客さんがチョキを出そうと思ったら、ちょっと間を置いて業者はグーを用意する。あおったり、じらしたりしながら、日々このようなことが繰り広げられています。

そのようなことが続くと、交渉ごとでは二つの結果が生まれます。

一つはみなさんもわかるように、お客さん自身がバカらしくなってしまうことです。そしてもう一つは、一見優位に立っていたかに見えた不動産業者が、結局は相手にされなくなることです。それは、長期的に見れば業界全体がすたれていくことにつながるのです。

結局はだれもが損をするマーケット。いま不動産業界は、まさにそのような壊れかけのマーケットの崖っぷちに立っていると言えるでしょう。

「権利はあってもリスクはない」立場にいる業者

これまでの連載をおさらいする意味も込めて、いろいろな後出しジャンケンの例を示していきましょう。

まず、住宅を売却するケースです。首都圏郊外のある中古の家を売却したいと不動産会社を訪れた人がいるとします。その人はブラックボックスの中の人でしょうか、それとも外の人でしょうか。一般的には売主業者でもないかぎり、業界の構造はほとんどわからず、まず知ることができない外の人ですね。

おそらく、その人は売却したいと思っている家を不動産会社に査定してもらい、近隣の相場と同程度(仮に5000万円とします)と判断されれば「できればすぐにでも売りたい」と思うでしょう。心の底では、4900万円でも、4800万円でも、4700万円でもかまわないと考えている・・・そんな普通の売主です。

一方、仲介に入った不動産会社は、売り仲介業者としてどのような媒介がよいかを売主と話し合い、物件を不動産流通機構に登録し、販売図面などを販売図面作成会社に登録します。

この業者は、当然ながらブラックボックスの中の人です。不動産業界の構造をよく知っていますので、うまく売却できた場合の自社の収益も「(物件価格×3%+6万円)+消費税」と、すぐに判断できます。どのように売ったら自分たちが最も得するか、を即断できるのです。

たとえば、個人売主にとっては、5000万円で売れることと4800万円で売れることでは200万円の違いとなり、その差はハイブリッド車が買えてしまうような大きな金額です。ところが、業者にしてみると、5000万円で売れたときと4800万円で売れたときでは、仲介手数料の「差」はいくらになるでしょうか。

  • 5000万円×3%+6万円+消費税=163.8万円
  • 4800万円×3%+6万円+消費税=157.5万円
  • 163.8万円−157.5万円=6万3000円

わずか6万3000円でしかないのです。そうなると、5000万円でも4800万円でも、どちらでもかまわない・・・そういった気持ちにもなるのです。売れなくても買いとらなければならないわけではないので、権利はあってもリスクはない極めてオイシイ立場です。

200万円の売買金額の差があっても6万3000円の差。売却できなければ報酬はゼロですから、売り仲介業者は最初から5000万円ではムリと判断し、4800万円に値段を引き下げさせ、売りやすくします。

もっとも、その逆のケースもあります。売り仲介業者としては、最初からしっかりと売り仲介業者のポジションに立ちたいがために、「5000万円?ウチで売ったらもっと高く売れますよ! 5200万円、5400万円でも売れると思います」と売却の契約を取ります。そのうえで買い仲介業者のポジションに立ったときに、この家を「まわし物件」にして、別の家を販売できないか、と考えることもあります。

不動産業界にとって、交渉ごとは常に「後出しジャンケン」ですから、不動産会社は相手である個人売主の相談に応じて、自分たちの都合のいいように臨機応変に考え、対応を変えると言ってもよいでしょう。

あなたが、もしこの売主だったとして、相場で5000万円の家を「5200万円で売ったほうがいい」と言う不動産会社が、いったい何を考えているのか、わかりますか? くれぐれも、「相場よりも値段は少し高いけど、がんばって営業をかけようと考えてくれている」と思ってはいけません。

本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』からの抜粋です。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

この記事のコラムニスト

大友健右
大友健右(株式会社総研ホールディングス代表取締役社長)
株式会社総研ホールディングス・株式会社ウチコミ・株式会社プロタイムズ総合研究所 代表取締役社長。1972年生まれ。大手マンション会社で営業手法のノウハウを学んだのち大手不動産建設会社に転職。東京エリアにおける統括部門長として多くの不動産関連会社と取引、不動産流通のオモテとウラを深く知る。
ウチコミ!創設者
大友健右は収益物件の個人間直接売買ができるプラットフォーム「ウチコミ!」の創設者です。