新築マンションと中古住宅の販売で営業形態が異なる理由

マンション

中古マンション市場なのに新築マンションが流通する?

みなさんは「不動産業界・不動産市場」と聞いて、どのような業界・市場、流通形態を思い浮かべますか?

大手のマンション業者が販売する大規模マンションの流通を想像する人もいれば、どの町にもある小さな不動産会社の商売を想像する人もいます。また、すでに戸建てやマンションを買った人が想像する売買の市場や業界、流通形態もあれば、これから買おうとする人がイメージする賃貸不動産の市場や流通もあります。

さらに、少し詳しい人になると「実住(=実際に住むための住宅)と投資」では違う市場・流通形態があるのかも?と思う人もいるでしょう。

そのように不動産業界・市場は、消費者のみなさんにとって、一見わかりやすそうに思えても、とてもわかりにくいものなのです。そこで一度、この業界・市場を簡略化して整理しておきましょう。

不動産流通は下図のように概ね三つに分かれます。

まず、最もわかりやすいのが、①の新築マンションの直接販売のルートです。マンションを施工業者につくってもらった売主業者が、直接、買主に販売する市場になります。もちろん、この取引に仲介手数料は発生しません。

次に、②の販売代理店を通して新築マンションを販売するルートです。この場合、販売代理店は売主業者の子会社や関連会社が多く、販売できれば、約6%の手数料を販売代理店が売主業者から受けとるしくみになっています。ちなみに成約しても、買主からは手数料を受けとることはありません。この二つが新築マンションの主要ルートと言ってよいでしょう。

ところが、まれに、③の本来の不動産市場で新築マンションが販売されることがあります。いわゆる新築マンションであっても、売主物件として、戸建て新築の売主と同じ手法で販売するルートです。この③の市場が、上図にあるように「ブラックボックス」ということになります。

この関係をどうたとえたらよいでしょう?たとえば、中学や高校の部活でバレー部とバスケット部が一つの体育館を分けて使っている・・・あのような関係なのです。一つの同じ体育館のなかであっても、やっている種目は全然違う。新築マンションの流通と、戸建て新築や中古住宅市場の流通は、バレー部とバスケット部のように、まったく異なるのです。

そのなかで一つ特徴的なことがあります。それは、新築マンションを購入した人も、売却したり賃貸に出したりする場合は①や②の流通ルートではなく、③の市場に入ってくるということです。ですから、新築マンションを購入した人はブラックボックスにほとんど関わりがないと思っていても、いつ、なんどき関わりをもつかわからないのです。購入時には関わらなくても、売却時には必ず関わってきます。

新築マンション市場のルートだけを頼ることは避ける

①や②の市場は新築マンションのわかりやすい市場ですが、買主にとってみると、買い仲介業者がいないので物件を比較するといったことができません。購入するときは、自分の足で回らないといけないのです。

一方、③の市場は買い仲介業者がいるのですから、本来ならば購入するときに物件を比較することができます。ところが、ここには後述する「本来の代理人」は存在せず、買い仲介業者は買主ではなく業界のほうを向いて仕事をしているので、買主は物件をしっかりと比較することができないという問題があります。

この違いが、それぞれの流通ルート、市場の営業マンの違いにどう現れるかを考えてみましょう。

①や②の営業マンはいわば自社商品のみを売っているのですから、一般的には営業力は磨かれます。営業力というよりむしろ、販売力といったほうがいいかもしれません。しかし、本来の不動産市場のことはわからず仕舞いです。

一方、③の人は、比較能力、営業のトーク力といったものは身につくかもしれませんが、しっかりとした販売力は身につきません。③の営業マンは業界の事情通にはなることができ、その場その場で顧客の相談をうまくあしらうことはできても、自社物件しか扱わないマンション業者(①や②の営業マン)と違って販売力が身につかないのです。

これから家を買う人は、ぜひ次のことを知っておいてください。

それは、「③の市場をまったく垣間見ることなく、一見、わかりやすい①や②の販売ルートだけに頼って購入しないほうがよい」ということです。それでは結局、不動産業がどのような業界であり、何が自分たちにとって得であるか、よいことなのかが十分にわからないまま、人生最大の買い物をしてしまうことになります。

本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』からの抜粋です。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

この記事のコラムニスト

大友健右
大友健右(株式会社総研ホールディングス代表取締役社長)
株式会社総研ホールディングス・株式会社アルティメット総研・株式会社プロタイムズ総合研究所 代表取締役社長。1972年生まれ。大手マンション会社で営業手法のノウハウを学んだのち大手不動産建設会社に転職。東京エリアにおける統括部門長として多くの不動産関連会社と取引、不動産流通のオモテとウラを深く知る。
ウチコミ!創設者
大友健右は収益物件の個人間直接売買ができるプラットフォーム「ウチコミ!」の創設者です。