賃貸経営における永遠のテーマ「空室対策」――内見は入るけど決まらない物件の対策（1/2ページ）

皆さんこんにちは。大家兼不動産屋の廣田裕司です。12月に入り気温が低くなりましたが、いかがお過ごしでしょうか。

今回は、何回も内見が入るのに、なかなか決まらない物件の空室対策について書いていきます。

入居申込までの行動

お部屋を探している人（以下、お客さま）が、入居申し込みに至るまでの行動は、下図の通りです。まず、物件の募集情報のなかから、自分の希望に合った物件を選別し、その後、問い合わせ〜内見〜入居申し込みと段階的に進んでいきます。

物件の選別する段階では、多数の物件の募集情報のなかから、自分の希望する条件で検索します。そのなかから、気になった物件を不動産屋さんに問い合わせし、内見に進みます。最初は多数の物件の募集情報を見ますが、最終的に一つの物件に入居申し込みをします。

内見された物件が契約に至る確率は、感覚的な数値ではありますが、20％位なので、内見の回数5回が判断基準になると考えます。

申し込みが入らない理由

空室に入居者決まらない原因は、

●募集情報に関するもの
●物件の価値（物件力）に関するもの

の2つに集約されると思います。空室対策を考えるときは、このどちらに原因があるか整理して考えると効率的です。

内見されるということは、募集情報はお客さまに届いていて、興味を持ってもらえたから問い合わせ～内見という段階まで進んでいます。

内見されるのに決まらないのは、募集広告に掲載されている情報では「住みたい物件」と感じていたのに、実際現地で内見すると違うと感じているからだと考えられます。つまり募集情報と実際の物件にギャップがあるためです。

5回以上内見されても、申し込みがないということは、物件力に問題があると考えられます。

物件力

物件の価値は、“物件力”といわれることもあります。

物件の価値が決まる要素は、「立地」「建物」「設備」「管理・サービス」の4つの要素に分けて考えます。管理・サービスのなかには、入居条件も含めて考えます。立地は変えられませんが、その他の要素は大家さんが自らコントロールが可能です。

大家さんは、「リフォームにお金がかかったから価値がある」と考えがちですが、物件の価値はあくまでも、「お客さまが感じる価値」です。ここを理解することが重要です。

家賃と物件の価値のバランス

物件の家賃は、お客さまが感じるもの（価値）に対して、大家さんが設定するものです。

お客さまは、物件の価値と家賃を比較して、物件の価値の方が高いと感じたときに、入居申し込みという行動を起こします。

お客さまが物件を探すときは、まず、支払い可能な家賃額を決めます。同程度の家賃額の物件を候補とし、最終的に申し込む物件を決めます。

物件の価値に対して高すぎる家賃を設定してしまうと、当然決まり難くなります。逆に安すぎる家賃設定をすると、決まりやすくなりますが収支面ではマイナスです。

また、このように物件の価値と家賃のバランスが悪い物件は、ほかの本命の物件を引き立てるための物件にされているため、内見の回数が増えている可能性があります。このような物件は「あて物」といわれています。

物件の価値の改善策は、設定する家賃額とのバランスを意識して考えることが大切です。

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